Dirección de Ventas. Principales Funciones. (segunda parte)

En la Figura No. 2 se resume a modo de ejemplo, el Sistema de la Dirección de Ventas, incluyendo en este caso las influencias internas y externas incontrolables, con las que los directores de venta de cada empresa, tendrán que mantener relaciones de negociación permanentes.

Fig. No. 2 Sistema de la Dirección de Ventas

¿Qué significa organizar y dirigir un equipo de vendedores?

Para cumplir con su misión dentro de la empresa, un Director de Ventas debe desempeñar como mínimo las siguientes funciones básicas:

1. Planificar los objetivos y estrategias de su equipo:

· establecer reuniones con el aparato productivo a fin de seguir el desarrollo de los productos.

· desarrollar una estructura organizativa capaz de alcanzar los objetivos que se deseen.

· formar a sus subordinados y motivarlos.

· valorar y controlar a sus vendedores.

· visitar a los clientes.

2. En el momento de contratar al personal que formará su equipo, es su responsabilidad:

· trazar el perfil humano que se necesita.

· reclutar y seleccionar al personal.

· comprobar las referencias y experiencias que poseen.

· estructurar una entrevista de selección.

· aplicar los test psicotécnicos.

· valorar y escoger dentro de los candidatos a la persona exacta que se necesita.

3. Es responsable también de:

· evaluar sistemáticamente el rendimiento de cada vendedor, comparándolo con los niveles y objetivos predeterminados.

· establecer las deficiencias de su vendedor y asesorarlo para corregir las mismas.

· orientar al vendedor sobre lo que se espera de su trabajo individual.

· valorar la eficacia de la formación permanente en cada uno de los vendedores.

4. Una vez formulados los objetivos y las previsiones de venta, deberá tener presente:

· ¿qué se va a vender?

· ¿a quién?

· ¿a qué precio?

· ¿con qué método?

· ¿en dónde se va a vender?

· ¿a qué nivel de costo - impacto?

5. Para calcular la eficiencia de su equipo, deberá conocer:

· número de clientes potenciales y reales.

· frecuencia de las visitas a clientes.

· tiempo promedio a emplear en cada visita por tipo de cliente

· cantidad de días efectivos de trabajo.